À medida que a indústria solar continua crescendo e entrando em novos mercados e regiões, as empresas que vendem e instalam sistemas solares são responsáveis por enfrentar os desafios dos clientes em constante mudança e acompanhar as novas tecnologias.Os instaladores estão assumindo serviços totalmente novos relacionados a tecnologias de acessórios, manutenção do sistema e preparação do local de trabalho, pois determinam o que será necessário oferecer aos clientes solares no mercado em evolução.
Então, como uma empresa de energia solar deve decidir quando é hora de entrar em um novo serviço?Eric Domescik, cofundador e presidente daRenewvia Energy, um instalador solar com sede em Atlanta, Geórgia, sabia que era hora de ele e seus funcionários se esforçarem demais para atender às chamadas de operações e manutenção (O&M).
A empresa está no mercado há uma década.Embora Domescik originalmente adicionasse chamadas de O&M à sua pilha de responsabilidades diárias, ele sentiu que a necessidade não estava sendo atendida adequadamente.Em qualquer campo relacionado a vendas, manter relacionamentos é importante e pode resultar em referências para negócios futuros.
“É por isso que tivemos que crescer organicamente, apenas para atender às demandas do que já havíamos realizado”, disse Domescik.
Para melhor atender os clientes, a Renewvia adicionou um serviço de O&M que oferece aos clientes existentes e fora de sua rede.A chave para o novo serviço foi contratar um diretor de programa de O&M dedicado para atender essas chamadas.
A Renewvia lida com O&M com uma equipe interna liderada pelo diretor do programa John Thornburg, principalmente nos estados do sudeste, ou o que Domescik chama de quintal da empresa.Ela subcontrata O&M para técnicos em estados fora da proximidade da Renewvia.Mas se houver demanda suficiente em um determinado território, a Renewvia considerará a contratação de um técnico de O&M para aquela região.
A integração de um novo serviço pode exigir o envolvimento das equipes existentes em uma empresa.No caso da Renewvia, a equipe de construção está conversando com os clientes sobre as opções de O&M e passando os projetos recém-instalados para a equipe de O&M.
“Adicionar um serviço de O&M é definitivamente um compromisso que todos na empresa devem assumir”, disse Domescik.“Você está fazendo afirmações ousadas de que responderá dentro de um determinado período de tempo e terá os meios e os recursos para realizar o trabalho que prometeu.”
Expansão das instalações
Adicionar um novo serviço a uma empresa também pode significar expansão do espaço de trabalho.Construir ou alugar um novo espaço é um investimento que não deve ser feito de ânimo leve, mas se os serviços continuarem a crescer, a pegada da empresa também pode crescer.A empresa de energia solar pronta para uso com sede em Miami, Flórida, Origis Energy, decidiu construir uma nova instalação para acomodar um novo serviço solar.
O Solar O&M foi oferecido desde o início na Origis, mas a empresa queria explorar potenciais clientes terceirizados.Em 2019, criouServiços Origis, uma filial separada da empresa estritamente focada em O&M.A empresa construiu uma instalação de 10.000 pés quadrados chamada Remote Operating Center (ROC) em Austin, Texas, que envia técnicos de O&M para um portfólio multigigawatt de projetos solares em todo o país.O ROC é equipado com software de monitoramento de projetos e é totalmente dedicado às operações da Origis Services.
“Acho que é apenas um processo de evolução e crescimento”, disse Glenna Wiseman, líder de marketing público da Origis.“O time sempre teve o que precisava em Miami, mas o portfólio foi crescendo e estamos avançando.Estamos vendo a necessidade desse tipo de abordagem.Não era: 'Isso não estava funcionando aqui.'Foi: 'Estamos ficando maiores e precisamos de mais espaço.'”
Como a Renewvia, a chave para a Origis entregar e iniciar o serviço foi contratar a pessoa certa.Michael Eyman, diretor administrativo da Origis Services, passou 21 anos na Reserva da Marinha dos EUA fazendo trabalhos de manutenção em operações remotas de campo e ocupou cargos de O&M na MaxGen e SunPower.
Contratar o pessoal necessário para fazer o trabalho também é crucial.A Origis emprega 70 funcionários no ROC e outros 500 técnicos de O&M em todo o país.Eyman disse que a Origis traz técnicos seniores para locais solares e contrata novos técnicos de comunidades para atender a essas matrizes.
“O maior desafio que temos é o mercado de trabalho, por isso apostamos muito na contratação de pessoas que querem uma carreira”, disse.“Dê-lhes formação, dê-lhes longevidade e como temos uma longa trajetória, podemos dar mais oportunidades a essas pessoas e realmente ter uma carreira de longo prazo.Nos vemos como líderes nessas comunidades.”
Adicionando serviços além do painel solar
Às vezes, um mercado solar pode exigir um serviço totalmente fora da experiência solar típica.Embora um telhado residencial seja um local familiar para instalações solares, não é comum que os instaladores solares também ofereçam um serviço de cobertura interna.
Palomar Solar & Roofingde Escondido, Califórnia, adicionou uma divisão de telhados há cerca de três anos, depois de descobrir que muitos clientes exigiam trabalho no telhado antes da instalação solar.
“Realmente não queríamos abrir uma empresa de telhados, mas parecia que estávamos constantemente encontrando pessoas que precisavam de telhados”, disse Adam Rizzo, parceiro de desenvolvimento de negócios da Palomar.
Para tornar a adição da cobertura o mais fácil possível, a Palomar buscou uma operação existente para se juntar à equipe.George Cortes era carpinteiro na área há mais de 20 anos.Ele tinha equipes existentes e cuidava de muitas das operações do dia-a-dia de seu negócio de telhados.Palomar trouxe Cortes e sua equipe, deu-lhes novos veículos de trabalho e assumiu o lado comercial das operações, como folha de pagamento e trabalhos de licitação.
“Se não tivéssemos encontrado George, não sei se estaríamos tendo o sucesso que estamos tendo, porque teria sido muito mais dor de cabeça tentar configurar tudo”, disse Rizzo.“Temos uma equipe de vendas bem treinada que sabe como vender, e agora George só precisa se preocupar em coordenar as instalações.”
Antes de adicionar um serviço de cobertura, a Palomar frequentemente se deparava com instalações solares que invalidavam a garantia do telhado do cliente.Com cobertura interna, a empresa agora pode oferecer garantias tanto para o telhado quanto para a instalação solar e atender a essa necessidade específica nas conversas de vendas.
Subcontratar telhados e coordenar seus horários com os instaladores de Palomar também costumava ser um aborrecimento.Agora, a divisão de telhados da Palomar vai preparar o telhado, os instaladores solares vão construir a matriz e os carpinteiros vão voltar para emoldurar o telhado.
“Você só precisa analisar exatamente como fizemos com a energia solar”, disse Rizzo.“Nós vamos fazer funcionar, não importa o quê.Acreditamos que esta é a coisa certa a oferecer aos clientes para sua tranquilidade e você só precisa estar disposto a lidar com os golpes.”
As empresas de energia solar continuarão a evoluir junto com o mercado para atender às necessidades de seus clientes.A expansão do serviço é possível por meio de um planejamento adequado, fazendo contratações deliberadas e, se necessário, expandindo a presença de uma empresa.
Horário da postagem: 15 de outubro de 2021