À medida que a indústria solar continua a crescer e a entrar em novos mercados e regiões, as empresas que vendem e instalam sistemas solares são responsáveis por enfrentar os desafios em mudança dos clientes e acompanhar as novas tecnologias. Os instaladores estão assumindo serviços totalmente novos relacionados a tecnologias acessórias, manutenção do sistema e preparação do local de trabalho, à medida que determinam o que será necessário para oferecer aos clientes solares no mercado em evolução.
Então, como uma empresa de energia solar deve decidir quando é hora de lançar um novo serviço? Eric Domescik, cofundador e presidente daRenewvia Energia, um instalador solar baseado em Atlanta, Geórgia, sabia que era hora de ele e seus funcionários se esforçarem demais para atender às chamadas de operação e manutenção (O&M).
A empresa está no mercado há uma década. Embora Domescik originalmente tenha adicionado chamadas de O&M à sua pilha de responsabilidades diárias, ele sentiu que a necessidade não estava sendo atendida adequadamente. Em qualquer área relacionada a vendas, manter relacionamentos é importante e pode resultar em referências para negócios futuros.
“É por isso que tivemos que crescer organicamente, apenas para atender às demandas do que já havíamos realizado”, disse Domescik.
Para melhor atender os clientes, a Renewvia adicionou um serviço de O&M que oferece aos clientes existentes e fora de sua rede. A chave para o novo serviço foi contratar um diretor de programa de O&M dedicado para atender essas chamadas.
A Renewvia cuida da O&M com uma equipe interna liderada pelo diretor do programa, John Thornburg, principalmente nos estados do Sudeste, ou no que Domescik chama de quintal da empresa. Ela subcontrata O&M para técnicos em estados fora das proximidades da Renewvia. Mas se houver demanda suficiente em determinado território, a Renewvia considerará a contratação de um técnico de O&M para aquela região.
A integração de um novo serviço pode exigir o envolvimento das equipes existentes em uma empresa. No caso da Renewvia, a equipe de construção está conversando com os clientes sobre as opções de O&M e repassando os projetos recém-instalados para a equipe de O&M.
“Adicionar um serviço de O&M é definitivamente um compromisso que todos na empresa devem aderir”, disse Domescik. “Você está fazendo afirmações ousadas de que responderá dentro de um determinado período de tempo e terá os meios e os recursos para realizar o trabalho que prometeu.”
Expansão de instalações
Adicionar um novo serviço a uma empresa também pode significar expansão do espaço de trabalho. Construir ou alugar um novo espaço é um investimento que não deve ser considerado levianamente, mas se os serviços continuarem a crescer, a presença da empresa também poderá crescer. A empresa solar pronta para uso Origis Energy, sediada em Miami, Flórida, decidiu construir uma nova instalação para acomodar um novo serviço solar.
A O&M solar foi oferecida desde o início na Origis, mas a empresa queria explorar potenciais clientes terceirizados. Em 2019, criouServiços Originais, um ramo separado da empresa estritamente focado em O&M. A empresa construiu uma instalação de 10.000 pés quadrados chamada Remote Operating Center (ROC) em Austin, Texas, que envia técnicos de O&M para um portfólio de vários gigawatts de projetos solares em todo o país. O ROC está equipado com software de monitoramento de projetos e é inteiramente dedicado às operações da Origis Services.
“Acho que é apenas um processo de evolução e crescimento”, disse Glenna Wiseman, líder de marketing público da Origis. “A equipe sempre teve o que precisava em Miami, mas o portfólio foi crescendo e seguimos em frente. Estamos vendo a necessidade desse tipo de abordagem. Não era: 'Isso não estava funcionando aqui.' Foi: ‘Estamos ficando maiores e precisamos de mais espaço’”.
Assim como a Renewvia, a chave para a transferência da Origis e o início do serviço foi contratar a pessoa certa. Michael Eyman, diretor administrativo da Origis Services, passou 21 anos na Reserva da Marinha dos EUA fazendo trabalhos de manutenção em operações de campo remotas e ocupou cargos de O&M na MaxGen e na SunPower.
Contratar a equipe necessária para realizar o trabalho também é fundamental. A Origis emprega 70 funcionários na ROC e outros 500 técnicos de O&M em todo o país. Eyman disse que a Origis traz técnicos seniores para instalações solares e contrata novos técnicos das comunidades para atender essas matrizes.
“O maior desafio que temos é o mercado de trabalho, e é por isso que realmente recorremos à contratação de pessoas que queiram uma carreira”, disse ele. “Dê-lhes a formação, dê-lhes longevidade e como temos uma longa trajetória, conseguimos dar a essas pessoas mais oportunidades e realmente ter uma carreira de longo prazo. Nós nos vemos como líderes nessas comunidades.”
Adicionando serviços além do painel solar
Às vezes, um mercado solar pode exigir um serviço totalmente fora da experiência solar típica. Embora um telhado residencial seja um local familiar para instalações solares, não é comum que os instaladores solares também ofereçam um serviço interno de cobertura.
Palomar Solar e Telhadosde Escondido, Califórnia, adicionou uma divisão de coberturas há cerca de três anos, depois de descobrir que muitos clientes precisavam de reparos no telhado antes da instalação solar.
“Nós realmente não queríamos abrir uma empresa de telhados, mas parecia que estávamos constantemente encontrando pessoas que precisavam de telhados”, disse Adam Rizzo, sócio de desenvolvimento de negócios da Palomar.
Para facilitar ao máximo a adição da cobertura, a Palomar procurou uma operação existente para se juntar à equipe. George Cortes era carpinteiro na área há mais de 20 anos. Ele já tinha equipes e cuidava sozinho de muitas das operações diárias de seu negócio de telhados. Palomar trouxe Cortes e sua equipe, deu-lhes novos veículos de trabalho e assumiu o lado comercial das operações, como folha de pagamento e licitações.
“Se não encontrássemos George, não sei se estaríamos tendo esse sucesso que estamos tendo, porque teria sido muito mais dor de cabeça tentar armar tudo”, disse Rizzo. “Temos uma equipe de vendas bem treinada que sabe como vendê-lo, e agora George só precisa se preocupar em coordenar as instalações.”
Antes de adicionar um serviço de cobertura, a Palomar frequentemente encontrava instalações solares que anulariam a garantia do telhado do cliente. Com coberturas internas, a empresa agora pode oferecer garantias tanto para o telhado quanto para a instalação solar e atender a essa necessidade específica nas negociações de vendas.
Subcontratar carpinteiros e coordenar seus horários com os instaladores da Palomar também costumava ser um incômodo. Agora, a divisão de coberturas da Palomar preparará o telhado, os instaladores solares construirão o conjunto e os carpinteiros retornarão para emoldurar o telhado.
“Você apenas precisa abordar isso exatamente como fizemos com a energia solar”, disse Rizzo. “Vamos fazer com que funcione, não importa o que aconteça. Acreditamos que esta é a coisa certa a oferecer aos clientes para sua tranquilidade e você só precisa estar disposto a aguentar os golpes.”
As empresas solares continuarão a evoluir junto com o mercado para atender às necessidades de seus clientes. A expansão dos serviços é possível através de um planejamento adequado, de contratações deliberadas e, se necessário, da expansão da presença da empresa.
Horário da postagem: 15 de outubro de 2021