À medida que a indústria solar continua a crescer e a conquistar novos mercados e regiões, as empresas que vendem e instalam sistemas solares são responsáveis por lidar com os desafios em constante mudança dos clientes e acompanhar as novas tecnologias. Os instaladores estão assumindo serviços totalmente novos relacionados a tecnologias de acessórios, manutenção de sistemas e preparação do local de trabalho, à medida que determinam o que será necessário oferecer aos clientes de energia solar no mercado em constante evolução.
Então, como uma empresa de energia solar deve decidir quando é hora de lançar um novo serviço? Eric Domescik, cofundador e presidente daRenewvia Energia, um instalador de energia solar de Atlanta, Geórgia, sabia que era hora de ele e seus funcionários se esforçarem demais para atender às chamadas de operação e manutenção (O&M).
A empresa está em atividade há uma década. Embora Domescik tenha inicialmente adicionado chamadas de O&M à sua lista de responsabilidades diárias, ele sentia que essa necessidade não estava sendo devidamente atendida. Em qualquer área relacionada a vendas, manter relacionamentos é importante e pode resultar em indicações para negócios futuros.
“É por isso que tivemos que crescer organicamente, apenas para atender às demandas do que já havíamos conquistado”, disse Domescik.
Para melhor atender os clientes, a Renewvia adicionou um serviço de O&M que oferece aos clientes existentes e àqueles fora da sua rede. A chave para o novo serviço foi a contratação de um diretor de programa de O&M dedicado para atender a essas chamadas.
A Renewvia cuida da O&M com uma equipe interna liderada pelo diretor de programa John Thornburg, principalmente nos estados do Sudeste, ou o que Domescik chamou de "quintal da empresa". Ela terceiriza a O&M para técnicos em estados fora da proximidade da Renewvia. Mas se houver demanda suficiente em um determinado território, a Renewvia considerará a contratação de um técnico de O&M para essa região.
A integração de um novo serviço pode exigir o envolvimento das equipes existentes na empresa. No caso da Renewvia, a equipe de construção conversa com os clientes sobre as opções de O&M e repassa os projetos recém-instalados à equipe de O&M.
“Adicionar um serviço de O&M é definitivamente um compromisso que todos na empresa precisam assumir”, disse Domescik. “Você está fazendo afirmações ousadas de que responderá dentro de um determinado prazo e terá os meios e os recursos para executar o trabalho prometido.”
Ampliando instalações
Adicionar um novo serviço a uma empresa também pode significar a expansão do espaço de trabalho. Construir ou alugar um novo espaço é um investimento que não deve ser subestimado, mas se os serviços continuarem a crescer, a presença da empresa também pode crescer. A Origis Energy, empresa de energia solar turnkey com sede em Miami, Flórida, decidiu construir uma nova instalação para acomodar um novo serviço de energia solar.
A O&M solar foi oferecida desde o início na Origis, mas a empresa queria explorar potenciais clientes terceirizados. Em 2019, criouServiços Originis, uma filial separada da empresa, focada exclusivamente em O&M. A empresa construiu uma instalação de 930 m² chamada Centro de Operação Remota (ROC) em Austin, Texas, que envia técnicos de O&M para um portfólio de projetos solares de vários gigawatts em todo o país. O ROC é equipado com software de monitoramento de projetos e é inteiramente dedicado às operações da Origis Services.
“Acho que é apenas um processo de evolução e crescimento”, disse Glenna Wiseman, líder de marketing público da Origis. “A equipe sempre teve o que precisava em Miami, mas o portfólio estava crescendo e estamos avançando. Percebemos a necessidade desse tipo de abordagem. Não era: 'Isso não estava funcionando aqui'. Era: 'Estamos crescendo e precisamos de mais espaço'.”
Assim como a Renewvia, a chave para a Origis transferir e dar o pontapé inicial ao serviço foi contratar a pessoa certa. Michael Eyman, diretor administrativo da Origis Services, passou 21 anos na Reserva da Marinha dos EUA realizando trabalhos de manutenção em operações de campo remotas e ocupou cargos de O&M na MaxGen e na SunPower.
Contratar a equipe necessária para realizar o trabalho também é crucial. A Origis emprega 70 pessoas na República da China e outros 500 técnicos de O&M em todo o país. Eyman disse que a Origis traz técnicos seniores para as instalações solares e contrata novos técnicos das comunidades para fazer a manutenção desses painéis.
“O maior desafio que temos é o mercado de trabalho, e é por isso que realmente recorremos à contratação de pessoas que querem seguir carreira”, disse ele. “Damos a elas treinamento, longevidade e, como temos uma longa trajetória, conseguimos dar a essas pessoas mais oportunidades e, de fato, ter uma carreira de longo prazo. Nos vemos como líderes nessas comunidades.”
Adicionando serviços além do painel solar
Às vezes, o mercado solar pode exigir um serviço totalmente fora da expertise típica em energia solar. Embora um telhado residencial seja um local comum para instalações solares, não é comum que instaladores solares também ofereçam um serviço de instalação de telhado interno.
Palomar Solar e Telhadosde Escondido, Califórnia, adicionou uma divisão de telhados há cerca de três anos, depois de descobrir que muitos clientes precisavam de trabalho no telhado antes da instalação solar.
“Nós realmente não queríamos abrir uma empresa de telhados, mas parecia que estávamos constantemente encontrando pessoas que precisavam de telhados”, disse Adam Rizzo, sócio de desenvolvimento de negócios da Palomar.
Para facilitar ao máximo a construção do telhado, Palomar procurou alguém já existente para se juntar à equipe. George Cortes trabalhava com telhados na região há mais de 20 anos. Ele já tinha equipes e cuidava pessoalmente de grande parte das operações diárias de sua empresa de telhados. Palomar contratou Cortes e sua equipe, forneceu-lhes novos veículos de trabalho e assumiu a parte comercial das operações, como folha de pagamento e licitações.
"Se não tivéssemos encontrado o George, não sei se teríamos esse sucesso, porque teríamos tido muito mais dores de cabeça para montar tudo", disse Rizzo. "Temos uma equipe de vendas bem treinada que sabe como vender, e agora o George só precisa se preocupar em coordenar as instalações."
Antes de contratar um serviço de cobertura, a Palomar frequentemente se deparava com instalações solares que anulavam a garantia do telhado do cliente. Com a cobertura interna, a empresa agora pode oferecer garantias tanto para o telhado quanto para a instalação solar, atendendo a essa necessidade específica em conversas de vendas.
Terceirizar telhadores e coordenar seus cronogramas com os instaladores da Palomar também costumava ser um problema. Agora, a divisão de telhados da Palomar prepara o telhado, os instaladores solares constroem o painel e os telhadores retornam para fazer a estrutura do telhado.
“Você só precisa encarar a situação como fizemos com a energia solar”, disse Rizzo. “Vamos fazer funcionar, não importa o que aconteça. Acreditamos que essa é a solução certa para oferecer aos clientes, para a tranquilidade deles, e você só precisa estar disposto a aceitar as adversidades.”
As empresas de energia solar continuarão a evoluir junto com o mercado para atender às necessidades de seus clientes. A expansão dos serviços é possível por meio de planejamento adequado, contratações conscientes e, se necessário, expansão da presença da empresa.
Data de publicação: 15 de outubro de 2021